Kemarin ada yang curhat ke aku, dan pertanyaannya bikin aku senyum sendiri:
“Ka, ini aneh nggak sih. Aku sama temen-temen kantorku tuh lama-lama barangnya samaan semua. Tumbler sama, sepatu mirip, skincare merek itu-itu juga. Nggak ada yang janjian lho. Kok bisa ya? Terus hubungannya sama jualan aku apa?”
Nah ini pertanyaan yang keliatannya sepele, tapi kalau kamu jualan, jawabannya itu justru kunci. Karena yang kamu rasain itu bukan kebetulan. Itu ada ilmunya. Dan ilmunya bukan ilmu iklan, tapi ilmu sosiologi. Ilmu tentang gimana manusia hidup berkelompok.
Orang nggak beli sendirian, orang beli sambil ngelirik sekitarnya
Kita suka mikir keputusan beli itu urusan pribadi. Aku butuh, aku suka, aku beli. Padahal kenyataannya nggak sepolos itu. Tiap komunitas, entah itu circle kantor, geng arisan, grup ibu-ibu sekolah, sampai orang-orang yang kamu follow di online, pelan-pelan bikin aturan nggak tertulis tentang apa yang dianggap wajar, apa yang keren, apa yang pantas dimiliki.
Aturan nggak tertulis ini namanya norma. Dan norma inilah yang diam-diam ngatur apa yang orang pakai, apa yang mereka rekomendasiin, apa yang mereka pengenin, dan akhirnya apa yang mereka beli. Jadi pas temen kantor kamu barangnya samaan, itu bukan karena mereka kompak sengaja. Itu karena mereka hidup di norma yang sama, dan norma itu ngebentuk selera mereka pelan-pelan tanpa kerasa.
Coba deh, jujur sama diri sendiri
Ada nggak orang yang tiba-tiba bangun tidur terus pengen banget Apple Watch tanpa alasan apa-apa? Rasanya nggak ada ya. Keinginan itu numbuh pelan. Awalnya kamu lihat satu temen pakai. Terus temen kedua. Terus orang yang kamu kagumi di online juga pakai. Lama-lama otak kamu mikir, “kayaknya emang ini yang wajar dimiliki orang kayak aku deh”. Dan pas kamu akhirnya beli, rasanya kayak langkah yang udah jelas, bukan keputusan yang aneh.
Itu bukan kamu dimanipulasi. Itu manusiawi. Kita semua pengen ngerasa jadi bagian dari kelompok yang kita anggap “kita banget”. Dan salah satu cara paling gampang buat ngerasa nyambung sama kelompok itu, ya lewat barang yang kita punya dan kebiasaan yang kita jalanin.
Aku ceritain pakai bahasa kost ya
Di kost aku dulu ada satu kejadian lucu. Ada satu anak beli rice cooker kecil buat masak sendiri biar hemat. Awalnya cuma dia. Sebulan kemudian, ada tiga kamar lagi yang punya rice cooker mirip. Nggak ada yang nyuruh. Tapi karena mereka lihat tetangga sekamar sebelah bisa masak sendiri, ngirit, dan kelihatan enak, akhirnya “masak sendiri” itu jadi kebiasaan yang wajar di kost aku.
Bukan iklan rice cooker yang bikin mereka beli. Yang bikin mereka beli itu norma kecil yang tumbuh di dalam komunitas kost. Begitu satu orang mulai, dan itu keliatan masuk akal buat ditiru, sisanya ngikut sendiri.
Brand yang pinter ngerti ini. Mereka nggak cuma teriak “beli produk aku”. Mereka masuk ke dalam komunitas, jadi bagian dari kebiasaan yang wajar, sampai akhirnya produk mereka kerasa kayak pilihan yang udah semestinya.
Jadi buat kamu yang jualan, artinya apa?
Ini bagian yang aku pengen kamu resapi, karena ini ngubah cara kamu mikir soal marketing.
Satu, kenali dulu komunitas pembeli kamu. Sebelum mikirin fitur produk, tanya: pelanggan aku ini sebenernya pengen ngerasa jadi bagian dari kelompok yang mana? Ibu muda yang pengen keliatan ngurus keluarga dengan baik? Anak muda yang pengen keliatan effortless tapi tetep niat? Jawaban ini lebih penting daripada spesifikasi produk kamu.
Dua, pelanggan nggak nilai kamu sendirian. Mereka nilai kamu lewat kacamata komunitas yang udah mereka ikuti, atau yang pengen mereka masukin. Jadi tugas kamu bukan cuma bilang “produk aku bagus”, tapi nunjukin “orang-orang seperti kamu, yang kamu kagumi, udah pakai ini”.
Tiga, bangun bukti sosial yang jujur. Testimoni, orang beneran yang pakai, obrolan di kolom komentar, itu semua bukan pelengkap. Itu bahan bakar utama. Karena orang percaya sama sesama anggota kelompoknya jauh lebih dari percaya sama iklan kamu.
Empat, masuk ke percakapan, jangan cuma masang spanduk. Marketing yang berumur panjang itu yang ikut nimbrung di kebiasaan komunitas, bukan yang teriak paling kencang dari luar pagar.
Sebelum kamu nutup HP
Marketing yang bagus itu selalu mulai dari ngerti budaya, bukan dari ngerti iklan. Pelanggan kamu nggak hidup di ruang kosong. Mereka hidup di tengah teman, rekan kerja, dan komunitas online yang mereka percaya. Dan mereka nilai brand kamu lewat lensa itu semua.
Jadi lain kali sebelum kamu sibuk mikirin diskon atau desain iklan, mundur dulu satu langkah. Tanya: komunitas apa yang mau aku menangkan hatinya? Norma apa yang bisa aku ikutin atau bantu bentuk? Karena begitu produk kamu jadi bagian dari “yang wajar dimiliki” di sebuah komunitas, kamu nggak perlu teriak lagi. Orang bakal beli sambil ngerasa itu keputusan mereka sendiri.
Marketing itu sosiologi, sayang. Bukan sekadar iklan. 🌱
