Diskon 11.11 Bikin Rugi? Cara Hitung Diskon Maksimal Sebelum Margin Habis

Setiap tahun cerita yang sama terulang. Seller ikut 11.11 dengan diskon 20%–30%, pesanan membludak, gudang kewalahan, tim lembur. Lalu awal Desember, saldo yang masuk ternyata… nggak sebanding. Ada yang malah rugi.

Masalahnya bukan di diskonnya, tapi di diskon yang dipasang tanpa dihitung. Artikel ini membahas cara menghitung diskon maksimal yang masih untung, sebelum kamu submit produk ke campaign.

Kenapa diskon cepat banget menggerus laba

Komisi marketplace memang ikut turun saat harga turun, tapi modal dan biaya tetap tidak. Akibatnya, setiap 10% diskon bisa memotong laba jauh lebih dari 10%.

Contoh 1: sepatu Rp200.000 di TikTok Shop

Modal Rp140.000, kategori sepatu (komisi dinamis 8%):

Diskon 10% memotong laba 69%. Diskon 20% membuat setiap pesanan rugi. Diskon maksimal sebelum rugi untuk produk ini cuma 14,5%.

Contoh 2: kemeja Rp150.000 di Shopee vs TikTok Shop

Diskon maksimal sebelum rugi: 36,1% di Shopee dan 30,2% di TikTok Shop. Produk yang sama, batas aman yang berbeda.

Rumus diskon maksimal sebelum rugi

1. Hitung titik impas: harga terendah di mana harga − potongan − modal = 0.
2. Diskon maksimal = 1 − (titik impas ÷ harga normal).

Contoh kemeja di Shopee: titik impas Rp95.850 → 1 − (95.850 ÷ 150.000) = 36,1%. Ingat, ini batas rugi, bukan batas sehat. Sisakan ruang untuk biaya iklan dan retur.

Strategi diskon 11.11 yang tetap untung

1. Kelompokkan produk berdasarkan margin

Produk margin di atas 30% bisa jadi “umpan” diskon besar. Produk margin di bawah 15% sebaiknya pakai diskon kecil atau bundling.

2. Pakai bundling, bukan diskon per item

Biaya proses Rp1.250 dan logistik dihitung per pesanan. Paket 2–3 item membuat biaya tetap terbagi, jadi kamu bisa kasih “hemat” yang lebih besar tanpa rugi.

3. Voucher minimum belanja

Voucher dengan minimum belanja mendorong nilai pesanan naik, berbeda dengan diskon langsung yang menurunkan harga semua produk.

4. Hitung ulang dengan biaya iklan

Kalau kamu iklan selama campaign, kurangi laba per pesanan dengan biaya iklan per pesanan. Laba Rp21.750 (diskon 20%) habis kalau biaya iklannya Rp22.000 per pesanan.

5. Jangan lupa program berbayar

Ikut Gratis Ongkir XTRA (1%–8%, maks Rp40.000/produk) atau cashback? Masukkan ke hitungan. Program ini menambah potongan di atas diskon kamu.

Checklist sebelum submit produk ke campaign

• Laba bersih normal tiap produk sudah dihitung.
• Diskon maksimal sebelum rugi per produk sudah diketahui.
• Biaya iklan per pesanan sudah dimasukkan.
• Produk margin tipis dialihkan ke bundling.
• Program berbayar (XTRA, cashback) sudah masuk perhitungan.

Kesimpulan

Diskon besar bukan masalah, selama kamu tahu batasnya. Hitung titik impas dan diskon maksimal tiap produk sebelum ikut 11.11 dan 12.12. Dengan begitu kamu bisa pasang diskon paling agresif yang masih menghasilkan laba, sementara kompetitor yang menebak malah bakar margin.

Perhitungan memakai tarif Shopee Seller Education dan tarif Tokopedia/TikTok Shop dari Katadata (komisi platform estimasi 9%). Data dicek ulang tim Remarketing, 29 Oktober 2026.